שותפות אמיצה כתנאי להצלחה: ראיון מיוחד עם יהודה דביר וחיים כהן מבינת

הצורך להישאר עדכניים אינו פוסח על אף אחד, כזו היא גם מחלקת המכירות, אולם לא רק מבחינה עסקית צרה בהיבט של המוצר או השירות שהיא מקדמת, אלא גם בממדים רחבים יותר של מתן פתרונות משלימים וערכים נוספים לקהלים שונים ומגוונים, ובכך לייצר מערכות יחסים שחשיבותן להצלחת הטמעת הפרויקטים גבוהה לא פחות מהמוצר עצמו.

איוי-לוציה

האנושות לקראת השלמה של שנתיים קשות ומאתגרות בהן עשה העולם שינוי שתוצאותיו מסרבות להתייצב, והצרכים ממשיכים להתפתח. לא משנה אצל מי התקבל השינוי בשמחה ועל מי הוא נכפה, מה שברור הוא שלתעשיית ה- Pro-AV והמולטימדיה יש מקום של כבוד באבולוציה הזו, בכל ארגון מקטן עד גדול. מה שבכלל מעודד הוא שלא מעט מקבלי החלטות בארגונים השונים מבינים את הצורך לאתר שילוב של יצרן וחברת אינטגרציה, כזה שיידע לענות על הצרכים המדויקים ביותר שלהם ולספק להם ידע חיוני, ליווי וייעוץ 'פאסיבי' במהלך ממשקי הפעילות המשותפים. 

שותפות אמיצה כתנאי להצלחה

שותפות היא המפתח! מנהלים בכל הרמות מבינים היטב מהי חשיבות של ספק טוב, כזה שהופך לשותף אמיתי למשימה בעיקר בפרויקטים אשר דורשים תכנון, היכרות, התמחות שאינה In-House וכמובן הכרה וניבוי מגמות.

יהודה דביר, מנהל חטיבת המולטימדיה, וחיים כהן, Professional Sales Team Leader במחלקת המולטימדיה בבינת ומוותיקי התעשייה בישראל, עובדים יחד שנים ארוכות בבינת תקשורת אשר מעניקה שירות מקצועי הן ללקוחות חיצוניים והן לחטיבות העסקיות בתוך קבוצת בינת. פגשנו אותם לשמוע על סוד ההצלחה רבת השנים בשילוב בין בינת ופולי.

דביר: "הקשר עם פולי נמשך למעלה מעשור והייתי אומר שהמפתח העיקרי להצלחתו הוא העובדה שאנחנו מנהלים עם פולי מערכת יחסים שמבוססת על שותפות אמיתית. שותפות אשר כוללת ראיה ארוכת טווח שבאה לידי ביטוי בחזון משותף ולא רק בעסקה כזו או אחרת. המשמעות של זה היא השקעה בהיכרות אישית מקצועית עמוקה עם האנשים בחברה שאיתה אתה משתף פעולה ובכל הרמות; תפישת הפתרונות, חדשנות, שירות, תפעול, שיווק ועוד. באמצעות מערכת יחסים המנוהלת באופן הזה ה- Pre-Sale של בינת, למשל, מדבר עם לקוח קצה ברמה של מנהל מוצר בפולי".

קבוצת בינת מנהלת ומפעילה שמונה חברות שכל אחת מהן מתמחה בעולם תוכן אחר. אחת מחלוצות הקבוצה היא בינת תקשורת אשר מסייעת ללקוחותיה, חברות גדולות ומובילות במשק, להגדיר את הכלים אשר יתנו את המענה המיטבי לאתגרים ולצרכים השונים, וכמובן מספקת להן אותם. דביר: "הנוסחה אשר מאפשרת שמירה על ההצלחה של בינת תקשורת טמונה בכוח האדם המקצועי שכולל מהנדסים בעלי ניסיון רב שנים אולם לא רק. בינת תקשורת מקפידה להציע את הפתרון הנכון ביותר לכל לקוח ללא העדפה של יצרן כזה או אחר. לאורך זמן גילינו שזה עושה רק טוב למערכות היחסים שלנו עם היצרניות השונות היות והדבר היחיד שקובע הוא שביעות רצון הלקוחות. אנחנו משקיעים מחשבה רבה במטרה למנוע עגמת נפש מיותרת באמצעות העמקה בפתרון המתאים".

מי מפחד ממולטימדיה?

כהן, בעל וותק של כעשרים שנה בבינת, רואה את עצמו כארכיטקט מולטימדיה שמתפקד גם כאיש מכירות וגם כאיש מקצוע. לדבריו, כדי לשמור על מקצועיות הוא חייב להישאר מעודכן כל הזמן, בייחוד בימי קורונה כשהווידאו וכלים נוספים הפכו לכלים מרכזיים בתקשורת העסקית גם בשל העבודה מהבית. את זה משיגים בבינת באמצעות שגרת פגישות מנוהלת עם היצרנים המובילים ולימוד מעמיק של יכולות הפלטפורמות, הצרכים והמוצרים החדשים שקיימים בשוק.

תודות לעובדה שהנוכחות של בינת מתמידה לצמוח בשוק הישראלי, בין היתר בעזרת צוותים מקצועיים אשר מאוכלסים על ידי אותם אנשים לאורך שנים רבות, מצליחים דביר וכהן ליישם את הנוסחא שמחברת שוב ושוב בין טכנולוגיה, יצרן וצורך. אם לפשט את הדברים – קיים ממד של מוצרי קצה כמו מצלמה, מיקרופון ורמקול למשל, שחייבים להיות מותאמים לחלל ויש את ממד המעטפת או הפתרון, אשר מתבונן במציאות של כל לקוח קצה ומבין שהיא בנויה מתפישה שונה, סגנון שונה ואתגרים שונים. כאן רואים דביר וכהן את ההזדמנות של בינת תקשורת כחברת אינטגרציה- מהו הערך המקסימאלי שניתן להשיג עבור כל לקוח ולקוח ואיך. כהן: "כמי שמספק ללקוח הקצה את הפתרון המלא, עלינו לשאול את עצמנו כל הזמן 'איך נוכל לשלב מספר רב של משתנים באופן מיטבי ומיהו היצרן שייתן את המענה המתאים ביותר'".

דביר: "זה "יושב" על ההתמדה שלנו בלהיות שותף בלתי תלוי, משהו שקיים ב DNA של בינת- לעולם לא נהיה נעולים עם יצרן אחד מכיוון שאנחנו תמיד רואים את צרכי הלקוח בבירור מול העיניים ורוצים להשיג את הטוב ביותר עבורו עבור אותו צורך".

המרחב העסקי עבור הלקוח- ג'ונגל של כרישים או סביבה של הדדיות?

נהוג לחשוב על עולם העסקים כעל ג'ונגל של כרישים, מה שכמובן נכון במידה מסוימת. יחסים בין לקוח לספק לא תמיד מוצלחים בפיסה הגיאוגרפית שלנו, אולם יש 'בגרות' ארגונית שמבשילה עם השנים והניסיון ומכירה בחשיבותם של הספקים איתם אנחנו עובדים, קל וחומר כאשר צריכות להתקיים מערכות יחסים בין הספקים השונים למטרת הצלחת הפרויקט.

דביר: "מערכות היחסים של בינת עם היצרניות השונות קריטיות להצלחת הפרויקטים. עם פולי למשל, אנחנו בקשר רציף שכולל פגישה חודשית פיזית או וירטואלית, בעקבות התקופה, בכדי ללמוד ולשתף ידע. מדובר בהשקעה לא מבוטלת של זמן ואנרגיה במטרה אחת ברורה – להיות טובים יותר יחד".

לשותפות הזו יש יתרונות רבים ובבינת מודים שפולי היא מותג שעושה לא מעט הבדל בתהליך המכירה. כהן: "חלק גדול מהשוק יודע שפולי היא יצרנית של המוצרים האיכותיים ביותר אבל הרבה פחות יודעים שהחברה שינתה זהות והיום היא לא רק יצרנית חומרה. פולי מנהלת שיתופי פעולה משמעותיים עם זום, מייקרוסופט ויצרני פלטפורמות נוספות, מה שמאוד חשוב מנקודת המבט של הלקוח לקראת הצטיידות כאשר הוא מבין שמוצרי היצרן תואמים את פתרונות התוכנה השונים והוא אינו 'שבוי' בידיים של אף אחד.

"לכך מתווספת העובדה שפולי מקפידה לחדש ולהוסיף למשפחות המוצרים באופן קבוע תוך התאמה לצרכים המתקדמים ביותר בשוק הטלפוניה, האוזניות, ה VC, UC ועוד, והכל ברזולוציות מעוררות הערצה של ניתוח צרכים או איך שפולי קוראת להם- Use-Cases".

זזים במהירות

עוד טרום עידן הקורונה דובר רבות על הגמישות הארגונית הנדרשת בדינאמיקה העסקית המשתנה במהירות ועל חשיבות יכולת ההסתגלות המהירה. מסתבר שארגונים שהשקיעו בפרקטיקות הללו היו בעלי סיכויים טובים יותר לשרוד את הצונאמי הכלכלי עסקי ששטף סקטורים רבים, כהן: "הפעם לא הגבינה זזה אלא הרפת כולה. פולי הבינה את זה בזמן, חישבה מסלול מחדש ולמדה את השוק. ההבנה של היצרנית הזו שהיא אינה יכולה לפעול לבד אלא חייבת לשתף פעולה עם ענקיות כמו מייקרוסופט, זום וסיסקו הפכה אותה ליצרן מוביל של מוצרי קצה גם בשוק ה USB".

אתגרים בסביבת לקוח שתמיד צודק

הלקוח הישראלי ידוע כלקוח מאתגר והדבר נכון גם בממד הארגוני. החוכמה, מסבירים דביר וכהן, היא להשיג את שביעות רצון הלקוח המרבית. ככה פשוט. לדבריהם זה נעשה ברבדים נוספים ודרך "פילטרים" דרכם עובר המענה של בינת תקשורת, כהן: "רוב הלקוחות הישראלים מבקשים היום בעיקר את Teams של מייקרוסופט או זום, אולם כספק, עלינו להבחין בממדים נוספים אותם הלקוח לא בהכרח מכיר. לדוגמא, קיימות שתי "תרבויות" שונות באימוץ פתרונות הוידאו קונפרנס; יש את התרבות שבה נהוג להגיע עם המחשב הנייד והאביזרים המינימליים אם בכלל, שיאפשרו לקיים את השיחה בחדר ישיבות בצורה הפשוטה והמהירה ביותר, ויש את תרבות 'חדר הישיבות'- משתמשים שרוצים להיכנס לחדר ישיבות בלי שום ציוד, ללחוץ על מסך המגע ולהצטרף לשיחה.

"אנחנו מבינים שזה לא או אלא גם וגם- בכל ארגון יש קוקטייל של שתי התרבויות הללו ועלינו לבצע תשאול מעמיק שהוא למעשה ייעוץ לכל דבר ועניין. אם הלקוח לא מגלה לי מיהו אני עלול להיכשל בפתרון שאטמיע אצלו, ולכן הדיאלוג בינינו חייב תמיד להגיע לאמון ופתיחות".

עם ראייה קדימה

שיתוף הפעולה הפורה עם פולי מסייע לבינת תקשורת לתכנן מהלכים עתידיים, כהן: "תודות לאופי מערכת היחסים בינינו, אנחנו יודעים אילו מוצרים פולי תשיק חודשים מראש. המשמעות היא יכולת אמיתית להציע פתרונות מתקדמים ללקוחות במהלך ממשקי בירור הצרכים ואפיון הפתרון. זהו עוד נדבך אשר מאפשר לנו למקסם יכולות בהטמעת פרויקטים ולהשיג תוצאות טובות במיוחד".

ברמה האישית מעידים כהן ודביר שהקשר הבינאישי שנוצר עם פולי מזכיר להם ריצה תחת אלונקה: "ההבנה שהאינטרסים משותפים, הופכת את פולי להרבה יותר מיצרן, והקשר הבינאישי הוא המצע שעליו ממשיך להתפתח הקשר העסקי", מסכם דביר, " בפרויקטים רבים נוכחתי לגלות שיש לפולי אחריות אמיתית, הרבה מעבר לעסקה והם 'רואים' את הלקוח תוך גילוי מחויבות עד לשביעות רצון מלאה".